入力作業ゼロへ！AIが商談を自動記録する「AIネイティブCRM」が、現場で使われないSalesforceの課題を解決

多くの会社で使われるシステムが、なぜ現場で使われなくなるのか

多くの企業で顧客管理に使われているSalesforceなどのシステムが、現場で働く人たちになかなか使われないという悩みを抱えている会社があります。なぜこのようなことが起こるのでしょうか。その理由は、現場の担当者が怠けているわけではなく、システムそのものの仕組みに根本的な問題があるからだと言われています。

Irwin&co株式会社は、Salesforceを導入したものの、現場でうまく活用できていない企業向けに、AIを活用した新しい顧客管理システム（AIネイティブCRM/SFA）の開発サービスを提供しています。同社は、現場で繰り返し見られる7つの問題点から、従来のシステムが使われなくなる根本的な理由を整理しています。

現場でSalesforceが使われなくなる7つの問題

Irwin&coが多くの企業から相談を受ける中で共通して見られるのは、次のような問題です。

入力項目が多すぎる: 管理側が求める情報が増えるにつれて、商談1件ごとに入力する項目が数十にもなり、入力作業が大きな負担になっています。
記憶に頼った入力: 商談が終わってから、移動中や会社に戻ってから記憶を頼りに入力するため、時間が経つほど記録があいまいになります。
主観的な記録: 記録される情報の多くが担当者の個人的な感想になりがちで、顧客が実際に話した内容が正確に残らないことがあります。
会議が二重になる: システムに登録されたデータの信頼性が低いため、マネージャーが状況を確認するために、わざわざ別の会議を開いて担当者から話を聞き直しています。
入力作業を巡る対立: 熱心に入力する担当者ほど時間を失い、成績を上げている担当者ほど入力を後回しにしがちです。これを厳しく管理しようとすると、現場で働く人たちと管理する人たちの間で意見の食い違いが生まれます。
AI議事録ツールの限界: 音声を文字に変換するツールを使っても、要約されたテキストの塊ができるだけで、細かく分かれた入力項目に変換する作業は結局手作業で残ってしまいます。
同じ情報の重複入力: 商談から契約、プロジェクト登録へと進むたびに、同じ情報を何度も別の画面に入力し直す手間が発生します。

これらの問題は、運用ルールを厳しくしたり、研修を繰り返したりするだけでは解決しません。手作業での入力を前提としている限り、入力する人としない人の差は生まれ続けてしまうからです。

入力作業に費やされる時間とは？

入力作業の負担は、個人の感じ方だけの問題ではありません。営業部門全体で見ると、年間で数千時間という膨大な時間が失われていることが分かっています。

Irwin&coの試算（2026年8月時点）によると、営業担当者100人の会社の場合、年間で6,000時間もの時間が入力作業に使われています（1人あたり月20件の商談、1件あたり15分の入力と仮定）。入力項目が多い運用では、1件あたり30分以上かかることもあります。この時間は、本来お客様と向き合うために使うはずだった時間です。

しかも、この時間を使って蓄積されるデータは、記憶に頼った主観的なものが多いため、費やした時間に見合う価値のあるデータ資産になっているとは言えません。

さらに重要な点として、このような仕組みをそのままにしてAI機能を追加しても、期待する効果は得られないでしょう。AIが出す情報の質は、元になるデータの質で決まるからです。データが不十分なシステムに高度なAIを導入しても、正確な判断はできません。AIをCRMで活用する上で最初にすべきことは、新しい機能を追加することではなく、データが生まれる仕組みを根本から見直すことなのです。

AIネイティブCRMで、現場はどのように変わるのか

Irwin&coが開発するAIネイティブCRMは、「営業担当者が画面を開いて項目を埋める」という作業を最初からなくすように作られています。

入力という作業自体が存在しないため、入力率のばらつきや、記憶による情報の不正確さ、入力作業を巡る社内での対立といった問題は、原理的に発生しません。

手入力がなくなる: 商談中の会話をAIが分析し、日付、選択肢、数値、チェックボックスなど、決められたデータ形式に合わせてCRMの各項目に直接記録します。外部の議事録ツールから要約を貼り付けるような二度手間は発生しません。営業担当者は、商談そのものに集中できるようになります。
データの精度が上がる: 記録の元になるのは、後から思い出した内容ではなく、実際にその場で交わされた会話です。入力漏れも起きないため、マネージャーは、案件の状況や売上の見込みを、リアルタイムで正確なデータに基づいて判断できます。案件の状況確認のために別途会議を開く必要もなくなります。
入力作業を巡る対立がなくなる: 入力という仕事自体がなくなるため、担当者ごとの入力率の差や、丁寧に仕事をする人ほど損をするという不公平もなくなります。マネージャーは入力の催促から解放され、本来のマネジメント業務に時間を使えるようになります。
引き継ぎがスムーズになる: 会社を辞める人や異動する人がいても、お客様が競合と比較した際に何が決め手になったのか、お客様がどこに不安を感じていたのかといった詳しい情報まで履歴として残ります。そのため、後任の担当者は、状況を十分に把握した上で引き継ぎができます。お客様に一から状況を説明し直してもらうことで信頼を失ったり、それが原因で契約が解除されたりするリスクを減らせます。
AI活用の土台が整う: 質の高いデータが自動的に蓄積されて初めて、AIによる情報検索や、営業のノウハウを会社全体で共有するといった機能が実用的なレベルで使えるようになります。「〇〇社の契約状況と次の行動をまとめてほしい」といった問いかけにも、整理されたデータと会話の記録の両方を参照してAIが答える仕組みも、この土台があってこそ実現します。

Irwin&coは、不動産、金融、製造、物流、建設、人材、SaaSなど、IT以外の業界を中心に、業務に特化したAIネイティブCRM/SFAの受託開発実績があります。

契約前のリスクはゼロ

Irwin&coは、契約前の費用は一切発生しません。約3分で終わるフォームの質問に答えるだけで、見積書や要件定義書をその日のうちに自動で作成し、メールで受け取ることができます。さらに、最初の商談では、実際に動くデモを無料で確認できるため、契約する前に「本当に使えるかどうか」を確かめることができます。

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